烏丹星：2019中國養老產業的商業邏輯和原理

我在今年去美國考察，對話美國知名養老企業-美國水印的創始人大衛淡水時，他說過這樣幾段話，我先分享給大家：

“中國正在經歷的正是美國30年前經歷過的。這個行業的啟動特點，不是去經營一家公司，而是去教育消費者和教育自己。這是一個不可跨越的過程”。這句話非常經典，慢慢去琢磨。

“這個行業的真正興起，不是子女認為這件事如何，不是子女認可了的產品，而是老人開始對生活有要求了。他們不愿意在家里帶孩子照顧孫輩，不愿意成為子女的負擔，而是要求獨立，開始思考獨立的問題。獨立，是一個轉變過程，也是產業發展的啟動信號。當初美國的老人也在家里帶孫輩，后來他們學會了獨立，這是產業發展的真正信號”。

“美國的養老項目，也是經歷了像建酒店一樣，自己建自己管的過程。后來，是隨著資本的不斷涌入，才開始進入了細分，逐漸走向了專業化：專業的投資、專業的開發建設、專業的運營管理”。

“不是麥當勞和肯德基。他們的產品高度一致：一樣的味道、一樣的工序、一樣的油…而面對的是人，除了培訓系統比較一致以外，很多東西都是完全不一樣的”。

縱觀美國養老產業三十多年的發展歷程：前十年，養老地產開局，尤其是經典項目美國太陽城；中十年，社區運營開始進入主流；后十年，醫護開始介入（包括細分照護產品、CCRC等）。到今天，通過不斷的行業洗牌，兼并重組，形成了新的行業壟斷：大約20%的養老巨頭控制著70%-80%的市場份額。從政府層面看：前十年，政府不管。我問政府做了什么？回答“什么都沒做”；中十年，政府開始介入。因為專業照護及專業護理服務開始出現了；后十年，政府開始嚴控醫護的部分。

大衛淡水表示：現在，政府開始越來越依賴養老產業了，我問為什么？他說：因為老人越來越多，國家醫保越來越擔負不起了。尤其是在生命最后的臨終階段，給美國醫保和醫療行業帶來了巨大負擔。美國政府的解決辦法之一，就是向養老求助、向養老分流。由養老和照護體系的低成本，把這些后半段和臨終老人們照顧好，減少醫療費用，減輕財政負擔。所以，未來醫養融合在美國是不可避免的，甚至極有可能，養老成為醫療的一部分。聽起來很奇怪，因為美國的醫療和養老是兩個完全不同的運作體系，不太可能結合。但是他說，現在的趨勢就是如此。他認為：養老只有跟醫療這個關系融合在一起，變成上下游對接，政府才不能不重視，當政府重視之后，的日子才更好過一些，獲得的支持才更多一些。

回到中國現實。養老產業發展的脈絡和邏輯是什么？先看看傳統行業與的關系。比如：房地產、酒店、醫療、旅居、文化、教育、家政等等，這些行業，原來離很遠，很多人從來沒聽說過“養老”為何物，還能成為一個“產業”？但是現在，這些傳統行業卻和越來越近，未來，和這些行業都會有很多融合的地方。為什么呢？因為，你會發現，所有傳統行業的客戶都在變老；所有變老的客戶都是原來傳統產業的主流消費群體；所有主流消費群體的消費都在升級，包括出現新的需求-養老；所有消費升級當中都離不開創新和互聯網，那么，“變老”這個趨勢就是的機會，也是傳統行業向靠攏的依據。因此，抓住傳統行業的主流消費群體（中等以上收入的人）；抓住傳統行業主流消費群體的消費升級和新需求（養老硬件、養老服務和專業照護）；抓住創新和互聯網+（養老線上線下一體化），養老的商業邏輯就出現了。既可以接續做傳統行業一般客戶的“高頻低價”、用規模致勝；也可以做傳統行業中高端客戶的“高價低頻”，用個性化取勝。或者兩者結合，通過協同效益，以價值致勝。在這樣一個主力人群中，看到這些行業會給帶來希望。

養老產業與房地產

2013年養老啟動之年，就是以“養老地產”為主力軍的率先入場。養老產業如果跟房地產進行融合，或者大家能夠一起做點事的話，可以簡單設想：養老的基本產品就是房子或房地產開發，沒關系的，老人就是要住房。房地產加上養老、加上休閑、養生等等，不管加什么，都可以做出養老的價值，房地產靠什么賺錢？靠賣房子賺錢，靠地段賺錢。養老也如此。養老，也可以靠地段賺錢，靠房子賺錢。而且除了地段和房子之外，養老比普通房地產還好的地方，就是它有配套服務，對嗎？未來中國不會缺房子，也可能有一天房地產價格會跌下來。但是，只有一種房子，是一直會持續缺下去的，就是帶服務配套的養老用房。因為老人會越來越多。從這個意義上來講，養老房子比普通的房子有更多的附加值和增長潛在價值。這就是的商業邏輯。

和地產的融合，現在很多項目都在做，大圈套小圈，大圈是全齡社區，中間套養老，對嗎？哪個社區不是。互通互補互助，分享物業價值提升。現在很多地產為什么要靠，因為有服務能夠給他拉動房價和他未來的預期，如果你單純賣房，又有多少人買？所以在這一點上，跟房地產可以有非常好的融合。

養老產業與酒店業

從運營和服務的角度，養老產業更象酒店。說，養老產業的基本運營和服務模式可以用“酒店”來形容，沒有問題的。酒店掙的是什么錢？快進快出，入住率的錢，流量的錢，品牌的錢。養老，也是一樣的，可以賺入住率的錢，賺流量的錢，賺專業服務品牌的錢。只不過，養老與酒店的最大區別是：酒店的客戶是快進快出，而養老是長期居住；酒店打造的是服務的“專業度”、“標準化”，而養老打造的是“家”、是“個性化”。養老，也可以有短期、中期、長期的選擇（一般會有三種不同合同：短期、中期、長期），沒有問題的。養老，在多元化、個性化服務的基礎上，也有行業的標準化，不會比酒店差。所以，的服務和運營模式會比酒店更靈活、更精準。酒店，強調標準化，不考慮或無法滿足個性化；養老，強調多元化、個性化，宗旨是滿足客戶的個性化需求。酒店，打造出的是一個“專業服務度”的品牌，養老，打造出的是一個“家文化”。所以，從運營和服務的角度來講，養老比酒店有更多的附加值和品牌價值。還有一個更加直接的收入，酒店是無法與養老相比的。養老，可以收取一定的入門費（或大額押金、大額保證金等），有客戶資金沉淀的商業價值，而酒店沒有。與酒店業有很多融合的機會。比如：舊酒店改造，轉型升級。大家都已經看到了，北京最大的一個酒店改造項目，也已經開始運營了。酒店運營公司本身的國際化程度已經很高了。養老跟酒店的融合可以通過品牌借勢、優勢互補，合作運營，形成一種新型運營模式，融合發力，沒有問題的。

但是，借助這個話題，我想引入另一個值得思考的問題，就是：為什么中國的五星級酒店，基本上都是外國品牌酒店團隊在執掌運營？事實上，大家想想，中國酒店業在改革開放之初就開始學習和引進國際酒店運營管理的先進理念和做法，中國也曾經有過大大小小不同的酒店管理公司，試圖與國際酒店品牌爭奪市場。但是，時至今日，成功的案例幾乎沒有。中國幾乎所有的五星級酒店運營管理，仍然在國際酒店品牌掌控之中。這是為什么？這個事實之下，是否可以大膽質疑一下：30年之后的中國養老產業，運營管理的品牌是國際團隊還是本土團隊？養老，會不會又走了酒店的老路？這個問題值得深思。

如果按照以上的邏輯推理，養老住的方式有房地產，比普通房地產有更好的配套服務，也就有了更多的潛在價值；養老服務的模式有酒店，比酒店更加人性化和個性化，更能滿足不同客戶的差異化需求。那么，基本就知道這個行業是怎么樣了，知道了的商業價值所在。用一句話概括，養老產業的本質，是打造一種全新的生活方式，這是與其它任何一個產業的不同之處。其它產業提供的是滿足單一需求的服務內容、碎片化的服務方式，而養老，是滿足全方位、全程、全人、全過程的整合性、一體化服務需求。地產，是一次性賣斷（賣完以后，跟地產商沒有關系了）；養老，是永久性消費。地產，創造的是居所；養老，是創造生活方式。地產的商業價值，是實物交易或者保值儲值；養老的人居價值，是生活感受和文化價值。

養老產業的本質

如果這樣的理解成立，養老的商業邏輯上就是：持續為客戶創造價值。這句話聽起來很簡單，但是創造的價值是什么，它的核心點是什么？一句話概括：創造的是幸福和尊嚴。幸福和尊嚴的本質是什么？是一種文化訴求。所以，養老的本質是在創造文化，滿足精神。眼下做養老的難點，不是虧不虧錢的問題，不是難在虧錢，而是難在文化。很難出創造文化，很難去滿足精神，這里包括創造員工的文化、老人的文化；滿足員工的精神和老人的精神。如果有文化在，即便虧錢員工也不會離開；即便服務不完美，老人及家屬也會很少抱怨。幸運的是，看到了業內有文化構建好的企業和項目，員工很少離職，老人很少投訴。所以，在普通溫飽型生活方式中融入文化和精神，就是養老最本質的東西。

因此，如果養老產業把打造有幸福感和有尊嚴的全新生活方式作為既定目標和定位，就是所有人都需要的，那么，所有其它相關行業都會向靠攏。當少子化成為既定的事實，當老齡化成為既定的趨勢，沒有理由懷疑自己的潛在價值。日本還有多少人在做兒童產業？日本又有多少人在做銀發產業？三年前，日本老人用的尿不濕總量已經超過了兒童用的尿片總量。所以，未來幾乎所有行業都會在為“打工”，因為有了老年群體客戶，而有了絕對的話語權。

養老產業發展的商業進程與房地產剛好相反。房地產是上半場很精彩，下半場很艱難。養老是上半場很艱難，下半場很精彩。有人說;地產,我趕上了下半場，養老，我趕上了上半場。這只能說你對趨勢的把握有點偏。

養老產業-產品市場四大原理的應用

那么，為什么養老產業的上半場難？難就難在測不準，不確定，不知道養老為何物，不知道這個產業該怎么發展。其實全世界都是如此。發達國家養老做的好，也不是生來就知道的，也是經歷了一段漫長的歲月。如果借用“產品市場四大原理”來對應一下養老產業做個分析，也許會有些啟發。產品市場的四大原理是什么？第一原理：二象性原理；第二原理：測不準原理；第三原理：能級最低原理；第四原理：能級躍遷原理。這四大原理既然適宜所有其它產業，自然也應該適宜養老產業。在商業邏輯成立的前提下，養老產業的產品市場該如何做？

第一個原理，叫二象性原理。這是量子物理中一個叫做“波粒二象”的原理。是指所有的粒子或量子不僅可以部分地以粒子的術語來描述，和可以部分地以波的術語來描述。它是基于“共生軌道、無法分割”的邏輯。用愛因斯坦的話描述：好像有時候必須用一套理論來描述，有時候又必須用另一套理論來描述。有時候又必須兩者都用。兩種觀點單獨是無法完全解釋某種現象的，但是合在一起便可以了。此原理應用在產品設計創新的時候，實際上是在說，你在創新和投資了一個新的產品，等于在創新和投資了一個新的市場。你不太可能把投資產品和市場開發這兩件事分開，當討論設計開發養老產品時，你實際上也是在設計開發一個新的市場。你的開發速度、開發成本，產品的驗證優化，必須是與市場同步開發、同步測試，精準吻合的，必須是產品和市場同步進行的，這就是二象性原理。換句話說，不把市場和產品拉在一個共生軌道里，這件事是不成立的。現在很多養老項目中，包括硬件產品及服務運營等的設計，是沒有經過市場同頻共振的，是脫離市場的產物。

第二個原理，叫測不準原理。這個原理是說：在創新性發展的過程當中，你的核心技術可以是確定的，但是這個核心技術所對應的更加具體的產品、具體的客戶、具體的市場是什么樣的，你是沒有辦法事先精準預測到的。不知道養老是什么，創造了一個跟過去公辦養老院完全不同的新型養老機構或基于一個核心技術或者核心能力創造出一個養老社區或一個護理院。但是，這些產品，是放在北上廣，還是放在南京，還是放在寧波，還是放在云南的某一個縣城，是不能拍腦袋的。把北京的模式拿到云南去做，這個時候希望你在產品設計的時候給自己一點空間去想象一下，去推測一下，不要給自己限定一定怎么做。那么，經過不斷的測試，不斷在那個地方匹配，測試你產品和市場的對接度，最后把你的產品和客戶拉到同一個軌道里面，這件事才形成共生，產品才能賣得出去，被客戶接受。現在有一個最大的問題，就是往往在不知道客戶是誰的情況下，設計出了自己特別喜歡的產品。到任何一個項目上，總有人跟我說，項目建設的多么多么好。這個地方山清水秀，這個產品設計傾盡了所有的情感和心血等等。但是，我只問了一句話，人在哪兒？為什么沒有客戶？便沒有了聲音？在這個共生軌道里，如果只把自己和喜歡的那個產品拉進來，并沒有把市場客戶真的拉進來，做了一個自己特別喜歡的東西，能符合“共生軌道”原理嗎？這是單一軌道。“二象性原理”和“測不準原理”講的就是必須把“產品+市場”同時同步拉到同一個軌道中，否則商業上是不成立的。

第三個原理，能級最低原理。在物理學的概念中，能級最低的軌道最穩定，阻力最小。用在養老上是說，你做一個新的事情時，應該從能級最低的產品市場軌道上開始。簡單理解，就是挑最容易的、最簡單的先做。什么是最容易的？市場推廣阻力最小，技術實現阻力最小，商業結構阻力最小，你自己最擅長的。這樣的一個產品出來，對應的市場邏輯是什么？它雖然不怎么高大上，也很簡單、很一般，但是，它最容易打動客戶。同時，你必須容忍它的劣勢存在。只要你能把你的技術優勢發揮到極致，能打動客戶就好。如果你做餐有優勢，可是你非要去做高大上的康復，就不符合這個原理。你的選擇是把你的餐的優勢發揮極致。同時你能容忍你做不了康復，做不了醫療的這個劣勢存在。你只做你最容易打動客戶的那個，盡管不完美，容忍不完美。而不是看別人做什么，我就做什么。

在市場推廣的商業策略上，這一階段要采取避免正面沖突，主攻側翼的策略。不要跟市場上已經成熟或有一定影響力的項目抗衡。與其更好，不如不同。巧妙設計，主動構建，不要讓別人認為你跟別人形成一個正面沖突。因為你還太小、太弱，你這個時候最大的優勢在于你的敏感性及應變性，船小好掉頭，明天我會隨著市場變化想改就改。大項目改不了，幾個億甚至幾十個億砸進去，不是想動就可以動的。

挑選容易的做，也有它的風險和問題。最大的問題是容易飽和、容易被模仿，容易被趕超。所以在做好一件事的同時，要考慮到下一件事，這是第四原理。

第四原理，能級躍遷原理。當你在低能級這個軌道上轉的差不多的時候，一定要思考飛躍。任何一個產品的解決方案，在最開始滿足市場需求的時候，是一個創新性業務，但當滿足市場需求了，將近飽和的時候，它已經自動變成了傳統業務。互聯網的許多業務，在一開始，一直拿它當做創新性業務。但是，現在事實上已經逐漸變成了傳統業務。要想不遇到天花板，就必須想下一個軌道在哪里，不想不行。

下一個軌道如何選擇？依然可以按照第三原理，能級最低原理，尋找跟你最靠近的、做起來最容易的軌道走。比如：你從家政業務選擇進入養老，就可以直接跳到了居家養老服務業務軌道上，因為這是離你最近，服務模式也很接近的軌道。當居家養老做到一定程度，下一個軌道你可以考慮選擇做普通型養老機構。這也是離你家政及居家養老服務最近的業務。普通養老機構做了之后，慢慢再進入到專業護理和照護機構（長期照護機構）。如果你沒有選擇最近的能級軌道，想一下子跳到建康復醫院，就會有問題。因為離你太遠，跨越低能級軌道直接進入高能級軌道，是有很大風險的。所以，干好一個軌道，同時準備下一個軌道。這是產品市場合理的商業邏輯。一句話，如果有不敗的商業邏輯，那就是必須構建共生軌道，讓產品、市場、客戶，永遠在一個共生軌道中運行。同步策劃，同步開發，同步建設，同步優化，同步營銷。以上產品市場的四大原理，是值得養老人好好學習理解的。

歸納總結養老產業的商業邏輯，可以簡單梳理為：

第一、找到一個離天花板遠一點的趨勢點。如果馬上到天花板，你就別進了，就象房地產，快到天花板了，你這時候殺進來做房地產，一進來就遇到了房地產的下半場，然后你又開始轉型做養老，又趕上了養老不賺錢的上半場。所以，把控趨勢點很關鍵；

第二、為這個趨勢點，找到它對應的興趣者、購買者、擁有者和使用者，并為他們“畫像”。興趣者、購買者、擁有者、使用者，可以不是一個人。可以是子女，可以是老人自己，也可以是別的相關人。為這些不同群體“畫像”，就是設計出一個有樂趣的產品；

第三、為這個產品配上一套有專業度和情感的服務項目；

第四、為這些服務項目配套上一個適宜的團隊；

第五、為這個團隊配套上一整套知識和技能，并以以上所有要素為藍本，推算出一個合理的價格。最后，把這個價格下的產品及服務賣給客戶。

價格是由什么決定的？

按照以上步驟，是不是這樣做的？是，每個項目都是這么做的。但是，為什么沒有人來，銷售如此困難？昨天，有一位嘉賓講了衛生經濟學中一個很重要的一個問題：價格是如何產生的？按照的邏輯，價格是根據成本倒推出來的。但是按照衛生經濟學的邏輯，從衛生經濟學的角度看成本和價格，這個價格應該是客戶真正需求的那個價格，能夠支付得起那個價格，而不是成本倒推出來的價格？

問題也許就出在這里。在養老方面，一直犯著一個非常致命的錯誤：就是一直把客戶不認可的成本，跟客戶沒有半點關系的成本轉嫁給客戶，為什么要建這么大的一個廳？為什么要建一個高耗能的游泳池和健身房？都是80多歲的人了，這些都不是需要的。自己喜歡的那個東西，不一定是客戶喜歡的那個東西，自認為好的東西，不一定是客戶認為是好的東西，但是，卻硬要把過度投入的高成本轉嫁給客戶。真正為客戶服務的空間和配套設施的成本，客戶是愿意承擔的。除此以外，都是自己想象帶來的成本，不實際不實用的成本，硬是轉嫁給客戶，客戶當然不愿意為此埋單。所以，在這個問題上，應該非常清醒地認識到，一定要把自己想要的東西與客戶真正需要的東西區分開來，“畫像”要求的難度其實很高。越畫得精準，就越符合市場預期及客戶需求。因此，價格不是由單方面定的，也不是簡單由成本倒推的，而是要由符合客戶認可的投入以及資本認可的回收周期而定的。

養老消費的“立體方程式”

按照常說的“9073”比例，也就是未來可能會有3%的老人入住養老機構或養老社區。但我個人認為，這個比例遲早會達到“9010”即：會有接近10%的人有意愿入住養老機構或計劃入住養老新型社區（享受居家/社區/機構一體化服務）。那么，這種百萬級的入門費、十萬級的月費、十萬級的護理費，這個錢從哪里來、如何支付、什么時候支付、怎樣支付？這里面便衍生出一個商業思考：養老，不是一個平面，我給你服務就行，而是一個“立體的”。在這個“立體”需求中，客戶可能會有各種各樣不同的需求。比如：我有資產（幾套房子），我有資金，我有其它有價證券，我有店鋪等。現在，我要全面規劃未來的養老生活。我該不該買這個養老房？未來什么時候、什么情況下，我要入住養老機構月費該怎么交？現在能不能鎖定未來的養老通脹？該如何鎖定？客戶越來越要求運營商和服務商提供一套“立體式方程式”的整體解決方案。所以，提供整體解決方案，逐漸會變成客戶的剛需。說：“我有一套完整的服務，等你來享受”；老人說：“我有一堆全國各地的房產，等你來幫我處置，處置完了我就能進你的養老機構了”，找誰處置，如何處置，如何做好養老財務安排？老人不知道，我也不知道。所以做養老，你說我只管后段，我不管前段，那客戶也很無奈，等著解決了前段再來找你。那你就等吧，換句話說，未來，一定會對運營商或者大的公司企業，提出一個更往前靠的“養老規劃整體解決方案”。客戶會有這樣的需求，包括養老投資理財、房屋處置、入住計劃、照護方案、臨終遺囑等諸多需求。現在你覺得跟你沒關系，未來一定會有關系。你做不了，自然有人能做，差異化產品就出來了。客戶不愿意花時間精力燒腦做的事，恰恰是養老產業的機會和服務差異化所在。

“分齡產品線”的消費需求

也就是說，55歲、65歲、75歲、85歲及以上，產品需求是不一樣的。55-75歲要買房子，看重投資屬性和未來增值；75-85歲要按月租，看重服務和照護；85歲以上，恨不得按日交租，為什么？因為我不知道能活到哪天，我不想給你一大筆錢，怕日后拿不回來。服務需求隨齡也是不一樣的。55歲-75歲，要求中央會所服務；75歲-85歲的，要求樓層服務；更高齡的，要求床邊服務。每個年齡層的訴求是不一樣的，這是養老產業的商業模式和盈利模式與其它產業的區別。以人群劃分、按年齡排布，分區域布局，才有可能精細到滿足所有需求。

“區位產品線”的消費需求

按照距離，養老產品可以分出15分鐘、30分鐘、1小時，1小時外的產品品類，也可以概括為城市中、城市近郊和城市遠郊、農村等不同產品類型。不同環境、不同距離、不同配套下的養老項目，其物業獲取、商業配套、租金價格、盈利能力、營銷模式都是不一樣的，資本回收模式也可能是完全不同的，這是養老產業比較特殊的特點。在“距離”的概念下，出現了一些這樣的差異化產品，包括：遠郊全齡社區的超級大盤（開放式社區），近郊持續照料養老社區（CCRC/封閉式社區）和城市中心的中小型公寓式養老機構（封閉式機構）。當然，還有一種項目類型應該叫養老綜合體（半開放社區），比如親和源。為什么叫養老綜合體，而不是CCRC（持續照料退休社區）？因為它的養老居住部分是封閉的，但是，它的商業是對外開放式經營的。而真正的美式CCRC，所有的商業配套只針對居住在社區中的長者，不對外開放。所以，不同類型項目下的商業模式和邏輯是不一樣的。全齡化社區（包括康養小鎮、康養綜合體、健康城等），基本是“大圈套小圈”模式。養老只是其中的一個小圈，作用是為地產銷售增加含金量。因為土地及物業獲取等原因，創造和延伸出了這么多不同的養老產品品類，這些產品如何對應上客戶的真實需求，是做養老在商業邏輯上首先要思考和回答的問題。你到底是什么項目？是開放的還是封閉的？是為活力的還是為失能的？你心中“認為的”與客戶心中“認為的”還有多大距離？

認為，中國老人不愿意走遠，都愿意在家門口養老。這是固化下來的概念。中國老人大都愿意跟子女住一起或跟自己熟悉的人在一起。美國老人是自由的，獨立自主的，隨心所欲的。錢是自己決定和自由支配的。但是，有沒有想過，未來的老年人會同美國老人一樣？尤其49年以后出生的一代和獨身子女一代的父母，他們的消費認知和生活訴求與他們的父輩會有怎樣的不同？他們的晚年，需要大空間，空氣好、陽光明媚的地方，需要獨立自主的生活，從未把自己的晚年與子女掛上鉤。他們多半屬于中產階級，全國各地多居所、尋求多樣化生活方式的隨意選擇。在大家都看好城市中心養老機構和社區居家養老的時候，我反倒更看好的是中遠郊、中高端新型養老社區，因為，按照發達國家生活方式選擇的邏輯：沒有人會認為住在城市中心是一種有品質的生活。當進入發達國家的行列之后，其生活方式多半都是工作在城市中心，生活在近郊甚至郊外。寧可開車1個小時或更長的時間，也要回到郊外的家中。為什么？因為哪里不擁擠、有情趣、有生活。相反，住在大城市中的，不是政府蓋的廉價公寓，就是一群學生，或是只為謀生賺錢忙碌的打工者，這是他們不得不適應的生活方式。當然，城市中居住成本昂貴，也是很多人遠離城中的一個重要因素。無論哪種社區模式，封閉的、半開放的、全開放的，都會找到適合于某種產品的不同人群。但是，從運營和服務的角度，其資源配置（人的配置、物的配置及環境的配置）是有很大差異的。各自的服務團隊要求也不同。這是從養老運營角度，在一開始就必須真正了解清楚的。

深層次的消費需求

當然，除了社區類型及距離的差異外，對“人”的深層次需求的關注和挖掘也是十分重要的商機。比如：現在的中年人怕什么？多數人可能不怕死，但怕“失能+失智”。而且人的壽命越來越長，失能失智的可能性就會越來越高。因為失能失智本身，是與高齡有正相關的。如果能夠把一些預期性、預見性的評估、常態化跟蹤、早發現早干預，延緩這個進程的知識和訓練服務，做成一套服務包給你的客戶，我相信很多人都會買這個服務包。就像我在前面講過的，美國的早期失智訓練課程，能收到幾千美金，甚至高于餐費，為什么？是因為有些老人已經開始有了早期癥狀或現象，他怕進一步惡化，所以進入學習訓練的課程。“為現在埋單”的老年人和“為未來埋單”的老年人是有很大不同的。現在的老人更現實，未來的老人更前瞻。所以，對于未來的老人群體，你讓我高價買一個大眾化的產品，低于我的審美訴求和生活品質訴求，我不干；你給我推薦一個高價產品，是很好，但不適合我，我也不干。很多人會越來越挑剔，甚至有客戶跟我講，在偌大的北京，跑了幾十家，找不到一家自己喜歡的養老機構，也沒有一家適合他父母住的養老機構。客戶在迭代，需求在改變，未來的客戶會對養老產品越來越挑剔。不怕花錢，只怕不夠好，更怕你認為的“好”不是我認為的“好”。

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來源于《養老那些事兒》